L'Agora en Bref
Dans cet épisode d’Agora, nous avons échangé avec Stéphane Crucifix, Responsable du développement digital chez Tork, la marque leader des solutions d’hygiène pour les professionnels. Il y partage une vision concrète, ancrée dans les réalités du terrain.
- Comment Tork intègre-t-elle l’omnicanalité dans son modèle de distribution ?
- Quels sont les enjeux d’un parcours client fluide entre le digital et le physique ?
- Quel rôle peut jouer une marque B2B comme Tork dans l’accompagnement digital de ses distributeurs ?
Avec Tork
Une stratégie omnicanale adaptée à un modèle B2B exigeant
« 90% des achats sont influencés par le digital. Même si l’acte d’achat final se fait offline, il aura été influencé en amont par une interaction numérique. » Stéphane Crucifix rappelle à quel point le digital est un levier décisif dans le processus d’achat des professionnels.
Chez Tork, l’omnicanalité n’est pas un simple concept, mais un axe stratégique qui se traduit par un accompagnement digital renforcé des distributeurs.“Notre rôle, c’est d’aider nos partenaires distributeurs à bien performer en ligne et à développer leur chiffre d’affaires digital”, précise Stéphane. Cela implique non seulement des outils adaptés, mais aussi une montée en compétence continue de leurs équipes.
Pour cela, Tork mise sur plusieurs leviers :
- Un réseau de distribution structuré, qui inclut des acteurs majeurs des fournitures de bureau, de l’hygiène et de la restauration.
- Le Click 2 Buy, une solution qui redirige les clients vers le distributeur le plus adapté.
- Un accompagnement digital sur-mesure, tenant compte des niveaux de maturité variables de chaque partenaire.
Digitalisation et connaissance client : un enjeu clé
Si Tork ne vend pas directement aux clients finaux, la marque sait que le digital est là où se prennent les décisions d’achat.
“Les professionnels recherchent leurs solutions en ligne avant même de contacter leur distributeur”, explique Stéphane.
C’est donc en amont du tunnel de conversion que tout se joue : visibilité, accessibilité, et qualité des informations sont devenues des prérequis.
C’est pourquoi l’entreprise travaille main dans la main avec ses partenaires pour améliorer le ciblage et l’activation marketing, en exploitant les données pour mieux comprendre et anticiper les besoins des clients finaux.
Cela passe par une meilleure lecture des parcours utilisateurs, l’analyse des intentions de recherche, et la capacité à adapter les messages selon les profils et les contextes d’achat.
Innover pour optimiser la relation marque-distributeur
L’évolution des plateformes e-commerce transforme les attentes en matière d’expérience d’achat. Les standards imposés par Amazon, comme le self-service et l’instantanéité, modifient la relation entre marques et distributeurs.
« Nous devons nous adapter en permanence à ces nouvelles exigences », souligne Stéphane. C’est pourquoi Tork utilise des outils comme Salsify, qui permettent d’optimiser la qualité du contenu produit et d’améliorer l’expérience client sur les différentes plateformes e-commerce.
Services et engagement durable : une approche différenciante
L’offre de Tork ne se limite pas à la vente de produits. La marque mise aussi sur des services à forte valeur ajoutée et un engagement durable :
- Tork Paper Circle, un programme de recyclage innovant.
- Des solutions basées sur les flux de fréquentation pour optimiser l’usage des produits et éviter le gaspillage.
- Une stratégie d’éco-conception visant à réduire l’impact environnemental des emballages et des produits.
L’omnicanalité est un véritable levier de croissance pour Tork, qui réussit à connecter intelligemment digital et distribution. Grâce à une stratégie hybride et des outils innovants, la marque optimise l’expérience client, tout en renforçant ses relations avec ses distributeurs.
Retrouvez l’épisode complet d’Agora avec Stéphane sur
