Retail Média : Comment Kingfisher redéfinit les règles du jeu grâce à la data et l’innovation

Le retail media n’est efficace que s’il repose sur une lecture fine des comportements clients. Et chez Kingfisher, tout commence par une intuition simple : dans le retail, on ne vend plus (seulement) des produits, on répond à des projets. Et pour y répondre, il faut d’abord comprendre. Comprendre qui achète, pourquoi, quand, et comment.

C’est ce pari qu’a fait Kingfisher. En croisant les données issues du site e-commerce, des points de vente, de la relation client et même des projets bricolage en ligne, les équipes Retail Media ont reconstitué un actif stratégique rarement valorisé à ce niveau : la connaissance fine des parcours d’achat.

« Nous sommes capables de mesurer l’impact direct de nos campagnes sur les ventes, que ce soit en ligne ou dans nos enseignes comme Castorama et Brico Dépôt », explique Gwenola Coicaud.

L’objectif n’est pas de profiler les individus, mais d’identifier les dynamiques : cette cliente qui cherche un robinet le dimanche soir, est-elle dans un projet urgent ou dans une phase d’inspiration ? Ce couple qui consulte des fiches produit sur les perceuses visite-t-il aussi les pages dédiées à l’aménagement de garage ?

En traçant ces micro-signaux, Kingfisher peut proposer aux marques des ciblages plus pertinents que la traditionnelle segmentation socio-démographique. Et ce n’est pas qu’une promesse théorique : les campagnes activées à partir de ces insights ont généré jusqu’à +200 % de chiffre d’affaires pour certaines marques, sur des périodes bien définies.

C’est cette capacité à relier des parcours fragmentés, à reconstruire des intentions d’achat, puis à activer les bons leviers — en magasin ou en ligne — qui fait aujourd’hui la singularité de l’approche Kingfisher. Une démarche d’analyse patiente, mais résolument tournée vers l’impact.

Collecter et croiser les données, c’est une première étape. Mais chez Kingfisher, la véritable ambition est ailleurs : transformer cette connaissance en résultats concrets pour les marques.

C’est là que le retail media entre dans une nouvelle phase : plus stratégique, plus opérationnel, plus connecté aux enjeux business. Les insights générés ne restent pas dans les dashboards. Ils sont activés, testés, déployés — et mesurés. Chaque campagne devient une brique de performance, chaque scénario d’achat une opportunité de conversion.

Ce qui distingue l’approche Kingfisher, c’est cette capacité à orchestrer des campagnes alignées sur les parcours clients réels, pas sur des hypothèses. Un visiteur qui hésite entre plusieurs gammes d’outils peut recevoir une recommandation contextualisée. Une cliente qui prépare l’isolation de ses combles verra une mise en avant dédiée à ce type de projet, au bon moment, sur le bon canal.

Et l’impact est mesurable, car le lien est fait jusqu’au bout de la chaîne : de la première impression digitale… à l’acte d’achat en magasin. Cette boucle vertueuse permet de valider les stratégies déployées et d’optimiser en continu — au bénéfice des industriels comme des enseignes.

C’est cette culture du résultat, ancrée dans une compréhension fine des usages, qui prépare le terrain à une innovation plus structurelle : rendre le retail media accessible à tous, à travers des solutions pensées pour la réalité des marques.

Chez Kingfisher, l’innovation n’est pas réservée aux projets spectaculaires ou aux grands comptes. Elle se met au service d’un objectif simple : faire du retail media un levier activable par toutes les marques, quelles que soient leur taille ou leur maturité digitale.

C’est dans cet esprit qu’est né un format unique : les coach de marque. Ces interlocuteurs dédiés, intégrés aux équipes Castorama et Brico Dépôt, accompagnent les industriels au quotidien — pas seulement sur leurs campagnes, mais sur toute leur présence dans l’écosystème. Optimisation des fiches produits, gestion de la visibilité, remontée des stocks, clarification des performances… Le coach devient un point d’entrée stratégique pour simplifier les échanges et accélérer la performance.

Ce dispositif a changé la donne pour de nombreuses marques. Certaines, encore peu visibles dans les linéaires ou en ligne, ont pu accéder pour la première fois à des données de performance et à une vraie lisibilité sur leur impact commercial. Résultat : une meilleure collaboration avec l’enseigne, une montée en compétence, et une dynamique de croissance.

Pour structurer cette approche, Kingfisher s’appuie sur une méthode agile empruntée à l’univers startup :

• Hack : tester vite, avec peu de moyens, pour valider une intuition.
• Pack : structurer ce qui fonctionne (offres, rôles, outils).
• Stack : industrialiser avec les bons process et les bonnes technologies.

Cette logique itérative permet d’avancer vite sans renier l’exigence. Et surtout, elle démontre qu’un retail media performant ne se construit pas uniquement à coups de plateformes technologiques. Il repose sur une stratégie claire, une organisation opérationnelle et une volonté de créer de la valeur — pour tous.

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